房地產大客戶拓展方案
一、 工作目的
(1)、前期組建渠道部各個組織構架。
(2)、制定拓客地圖，尋找、洽談目標客戶單位和群體;
(3)、調查客戶群體的購買實力和購買誠意度，并進行綜合評估;
(4)、搜集客戶的相關情況，洽談合作方式、活動方式、優惠方式;
(5)、將最新的銷售信息、銷售政策及時傳遞給渠道人員(小蜜蜂與渠道專員);
(6)、保持與客戶的維護與聯系，最終以邀約上訪到促進成交為主。
二、工作思路
大客戶組成員首先聯系大客戶單位的關鍵人物，要求此關鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信，能有效的組織相關群體參與活動，并對群體的購買行為產生一定影響，如商會主席，國有企業工會主席、辦公室主任、企業高層管理人員、政府機關要員、辦公室主任等。在大客戶單位關鍵人物的介紹下，了解大客戶單位的購房需求情況和活動范圍;在大客戶單位關鍵人物引薦下與員工或工作人員進行交流，并組織針對大客戶單位的小型產品推介會。大客戶組的成員經常和關鍵人物取得聯系，了解對方的最新動態。關鍵人物也將根據其單位最終成交的套數，獲得不同級別的購房優惠、現金及其他方式的獎勵。
三、拓展目標
(1)、結合本項目客戶拓展主要目標―商會、各類國有企業、機關事業型單位、各類建材、服裝市場私營業主、學院單位;
(2)、在9月“團購季”活動期間、針對大渡口區域內：商會、各類國有企業、機關事業型單位、各類建材、服裝市場私營業主、學院單位;進行一對一拜訪。
四、活動優惠
1、客戶團購優惠:
1)客戶單位所有的成交客戶，享受9月團購活動，享受一口價房源8500元/㎡。
2）活動時間：2016年9月1日—2016年9月30日
五、工作人員崗位要求
按實際情況而定
六、各階段工作安排劃分
1、大客戶單位信息搜集期 2008年5月1日—5月30日
(1)、 大客戶工作人員對商會、大型廠礦、學校、行政機關、銀行單位行摸底、評估工作;
(2)、 圈定目標團體單位，進行初步洽談;
(3)、 大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關信息，如：該單位的員工數量、近期內是否有自建房計劃、自建房的規模如何、單位的整體購買力以及單位內部是否有集體活動等;
(4)、 每個大客戶單位限找一名關鍵人物協助工作。該人員應熟知該單位情況，有一定的影響力及號召力，有一定的決策權，如：資料架的擺放、了解該單位的集會時間等;
(5)、 對該大客戶單位進行綜合評估，了解該大客戶單位的購買實力及購買意向，評選出需要重點跟進的目標單位。
2、大客戶單位巡展期 2008年6月1日-7月1日
(1)、 對前期評選出的單位進行重點深度發掘;
(2)、 大客戶工作人員與該單位關鍵人物聯系，協商進一步合作事宜;
(3)、 保持與關鍵人物的聯系，隨時掌握大客戶單位的動向及各種活動，并及時向管理人員反饋;
(4)、 根據該單位的具體情況及購買意向，向大客戶組管理人員申請舉辦產品說明會;
(5)、 大客戶組工作人員應協助產品說明會的組織協調工作;
3、大客戶單位簽約 7月1日以后
(1)、 確定與商會、大型廠礦等大客戶單位的活動方案并按時間節點實施;
(2)、 收集大客戶單位團購數量;
(3)、 協助跟進大客戶的選房簽約工作;
(4)、 保持與大客戶單位的聯系，進行大客戶關系維護;
(5)、 根據工作情況，準備新的合作活動和新一輪大客戶單位的選點籌備工作。
七、大客戶單位(初定，拓展工作中進行增補)
八、具體工作安排
(1) 工作安排
(2) 物料清單準備
注意：1、補充物料將以報告形式申請。
2、在大客戶拓展工作中，需要車輛的配合，在車輛不能到位的情況下，交通費用由發展商實報實銷。
九、大客戶拓展人員一天工作流程：按實際情況而定
十、大客戶預約流程
(1)、預約流程
(2)、具體工作分工：
a：合富輝煌：客戶聯系、拜訪、拓展以及大客戶拓展的效果監測 b：開發商營銷部：大客戶優惠政策的確定、車輛、禮品、資料供應和補給
十一、大客戶費用預算
廣告物料：15000元 禮品：25000元
建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進的不同時期使用，如：
1)一般禮品，送給大客戶單位員工的，如印有項目信息的公仔(娃娃)、或其他禮品:5000元
2)大客戶單位關鍵人物的禮品費用：20000元
①精美的禮品，如品牌打火機、品牌辦公用品等：5000元
②現金消費卡、美容消費卷：15000元
公關招待費：5000元 交通費用：5000元
交通費用包括：
1)開發商車輛的配合下，開發商自有車輛的使用費
2)沒有車輛配合情況下，大客戶組報銷的交通費用
不可預計費用：5000元 共計：55000元
注：
1)大客戶費用將專款專用。
2)補充費用將以報告的形式申請。
二、 大客戶人員名單
執行統籌： 客戶一組： 客戶二組：
以上架構為暫定
二、大客戶拜訪報告
單位名稱： 時間： 年 月 日(按實際情況而定)
三、產品說明會(待廣告物料制作到位后開始)
1、地點：各大客戶單位會議室
2、 參與人員：通過大客戶單位關鍵人物宣傳或者大客戶組銷售代表溝通后， 對項目有興趣的大客戶單位職員)
3、 時間：大客戶組成員與大客戶單位協商，具體確定。
4、 工作流程：按實際情況而定
5、 宣傳物料(每次)：按實際情況而定
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