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        工作方案

        房地產大客戶渠道拓展執行方案-房地產拓展方案

        時間:2023-04-01 01:44:21 工作方案

        房地產大客戶渠道拓展執行方案-房地產拓展方案

          一、 工作目的

        房地產大客戶渠道拓展執行方案-房地產拓展方案

          (1)、尋找、洽談目標大客戶單位和群體;

          (2)、摸清大客戶團體的購買實力和購買誠意度,并進行綜合評估;

          (3)、搜集大客戶團體的相關情況,洽談合作方式、活動方式、優惠方式;

          (4)、將最新的銷售信息、銷售政策及時傳遞給大客戶單位;

          (5)、保持與大客戶單位的維護與聯系,最終促進成交。

          二、工作思路

          大客戶組成員首先聯系大客戶單位的關鍵人物,要求此關鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信,能有效的組織相關群體參與活動,并對群體的購買行為產生一定影響,如商會主席,國有企業工會主席、辦公室主任、企業高層管理人員、政府機關要員、辦公室主任等。在大客戶單位關鍵人物的介紹下,了解大客戶單位的購房需求情況和活動范圍;在大客戶單位關鍵人物引薦下與員工或工作人員進行交流,并組織針對大客戶單位的小型產品推介會。大客戶組的成員經常和關鍵人物取得聯系,了解對方的最新動態。關鍵人物也將根據其單位最終成交的套數,獲得不同級別的購房優惠、現金及其他方式的獎勵。

          三、拓展目標

          (1)、結合本項目大客戶拓展主要目標―――商會、大型國有企業、機關事業型單位、大型廠礦、建材、服裝市場私營業主、學院單位;

          (2)、在SOHO/LOFT/公寓、商業銷售開盤之后拓展大型廠礦企業3家、商會2家、行政機關5家,其他渠道登記的客戶至少200名,爭取轉化誠意客戶20%以上。

          四、活動優惠

          1、大客戶團購優惠:

          1)大客戶單位所有的成交客戶,享受正常購房優惠折扣以外,另外根據整個單位成交的合計套數,享受大客戶團購優惠。

          2)大客戶單位團購物業須達到15套以上享受折上折,具體標準如下:

          購房優惠情況明細表:以10㎡臨街商鋪為例,44000元/㎡的價格,一次性9.5折,按揭正常一次性9.7折的折扣計算其他特殊情況,大客戶專員將作出評估建議,并啟動開發商領導與團購單位直接商洽。

          3)、團購客戶享受優先選房待遇。 先交誠意金者先選房,以認籌序列號為準;

          4)、大客戶關鍵人物現金獎勵建議

          A、大客戶關鍵人物界定:

          本項目大客戶組第一次拜訪,直接拜訪的企業工會主席、辦公室主任等要職人員;從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款,必須是同一個人,中途人員發生變更不予承認; B、返點建議:

          ①大客戶關鍵人物購房享受大客戶折扣。

          ②大客戶關鍵人物的現金獎勵如下:

          如果大客戶關鍵人物購房,除享受大客戶折扣外,現金獎勵可以抵扣房款。以1000元/套的金額作為獎勵標準;

          C、推薦成功界定標準:被推薦的本單位客戶簽約,并交納首期款; D、返點兌換流程

          大客戶組拜訪——關鍵人物確定——聯系溝通——產品推薦會——關鍵人物在推薦本單位客戶購買項目——成交并簽約——簽署合同后一個星期——大客戶關鍵人物持本人身份證、單位工作證,由大客戶項目組相關人員陪同,到開發商財務直接領取現金或者抵扣房款。

          四、 活動時間:2016年4月1日—未定

          五、工作人員崗位要求

          六、各階段工作安排劃分

          1、大客戶單位信息搜集期 2016年4月1日—5月30日

          (1)、 大客戶工作人員對商會、大型廠礦、學校、行政機關、銀行單位進行摸底、評估工作;

          (2)、 圈定目標團體單位,進行初步洽談;

          (3)、 大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關信息,如:該單位的員工數量、近期內是否有自建房計劃、自建房的規模如何、單位的整體購買力以及單位內部是否有集體活動等;

          (4)、 每個大客戶單位限找一名關鍵人物協助工作。該人員應熟知該單位情況,有一定的影響力及號召力,有一定的決策權,如:資料架的擺放、了解該單位的集會時間等;

          (5)、 對該大客戶單位進行綜合評估,了解該大客戶單位的購買實力及購買意向,評選出需要重點跟進的目標單位。

          2、大客戶單位巡展期 2016年6月1日-7月1日

          (1)、 對前期評選出的單位進行重點深度發掘;

          (2)、 大客戶工作人員與該單位關鍵人物聯系,協商進一步合作事宜;

          (3)、 保持與關鍵人物的聯系,隨時掌握大客戶單位的動向及各種活動,并及時向管理人員反饋;

          (4)、 根據該單位的具體情況及購買意向,向大客戶組管理人員申請舉辦

          產品說明會;

          (5)、 大客戶組工作人員應協助產品說明會的組織協調工作;

          3、大客戶單位簽約 7月1日以后

          (1)、 確定與商會、大型廠礦等大客戶單位的活動方案并按時間節點實施;

          (2)、 收集大客戶單位團購數量;

          (3)、 協助跟進大客戶的選房簽約工作;

          (4)、 保持與大客戶單位的聯系,進行大客戶關系維護;

          (5)、 根據工作情況,準備新的合作活動和新一輪大客戶單位的選點籌備工作。

          七、大客戶單位(初定,拓展工作中進行增補)

          八、具體工作安排

          (1) 工作安排

          (2) 物料清單準備

          建議:在大客戶拓展工作中,需要車輛的配合,在車輛不能到位的情況下,交通費用由發展商實報實銷。

          九、大客戶拓展人員一天工作流程

          十、大客戶預約流程

          (1)、預約流程

          (2)、具體工作分工:

          a:大客戶組:客戶聯系、拜訪、拓展以及大客戶拓展的效果監測

          b:上展營銷部:大客戶優惠政策的確定、車輛、禮品、資料供應和補給

          十一、大客戶費用預算項目

          廣告物料 禮品

          建議禮品品種多做幾樣,以備大客戶跟進的不同時期使用,如:

          1)一般禮品,送給大客戶單位員工的,如印有項目信息的公仔(娃娃)、或其他禮品

          2)大客戶單位關鍵人物的禮品費用

          ①精美的禮品,如品牌打火機、品牌辦公用品等 ②現金消費卡、美容消費卷

          公關招待費:5000元 交通費用:5000元

          交通費用包括:

          1)開發商車輛的配合下,開發商自有車輛的使用費

          2)沒有車輛配合情況下,大客戶組報銷的交通費用

          不可預計費用 共計?元

          注:1)大客戶費用將專款專用。

          2)補充費用將以報告的形式申請。

          附:

          一、 人員架構圖

          二、 大客戶人員名單

          執行統籌: 客戶一組: 客戶二組: 客戶三組:

          以上架構為暫定

          二、大客戶拜訪報告

          單位名稱: 時間: 年 月 日

          三、產品說明會(待廣告物料制作到位后開始)

          1、地點:各大客戶單位會議室

          2、 參與人員:通過大客戶單位關鍵人物宣傳或者大客戶組銷售代表溝通后, 對項目有興趣的大客戶單位職員

          3、 時間:大客戶組成員與大客戶單位協商,具體確定。

          4、 工作流程

          5、 宣傳物料(每次)

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