房地產(chǎn)營銷拓展方案-房地產(chǎn)拓客方案
一.拓客
拓客，意為拓展客源、客戶的數(shù)目的一個工作人員的稱呼。目的是讓原本不在此處、此行業(yè)消費(fèi)的人群進(jìn)入此處、此行業(yè)進(jìn)行消費(fèi)，成為顧客。拓客是當(dāng)下最為直接和有效的客戶召集方式之一，在地產(chǎn)招商銷售中俗稱“小蜜蜂”，其成本低、成效高的優(yōu)勢備受眾多項(xiàng)目青睞。但拓客有不同的方式，現(xiàn)介紹五種適合本案的拓客方式： *商圈派單 *動線堵截 *社區(qū)覆蓋 *企業(yè)團(tuán)購 *客戶陌拜
二、拓客工作計劃
*周邊城市拓客工作安排
1、 拓客計劃
*周邊城市、縣拓客計劃
本階段將對安慶、銅陵、及池州市東至縣、石臺縣、青陽縣進(jìn)行覆蓋式宣傳推廣，具體安排如下：
2、拓客準(zhǔn)備
三、拓客團(tuán)隊(duì)管理制度
(一)制定本制度的目的
為了招商銷售最大程度達(dá)到保質(zhì)保量的蓄客量，充分挖掘外拓團(tuán)隊(duì)的拓客潛力，在相互競爭中激發(fā)員工的工作積極性，現(xiàn)特制定《英倫天地拓客團(tuán)隊(duì)考核激勵機(jī)制》。
(二)外拓組人員架構(gòu)
(三)拓客人員崗位職責(zé)
1.總指揮：負(fù)責(zé)整個外拓活動的執(zhí)行把控。
2.拓客負(fù)責(zé)人：帶領(lǐng)拓客團(tuán)隊(duì)的小組成員完成拓客指標(biāo)。
3.拓客人員： 認(rèn)真對待外拓客戶，積極主動向客戶介紹項(xiàng)目及優(yōu)惠信息等，高標(biāo)準(zhǔn)完成任務(wù);完成《拓客登記表》登記。
4.物料及數(shù)據(jù)管理人員：每日負(fù)責(zé)收集匯總小組負(fù)責(zé)人及小組成員當(dāng)日的拓客、call客數(shù)據(jù)，各崗位人員的指標(biāo)完成情況。 5.督導(dǎo)人員(由總指揮兼職)
負(fù)責(zé)拓客團(tuán)隊(duì)巡查，對象包括拓客組負(fù)責(zé)人、小組負(fù)責(zé)人，各小組成員;檢查各小組成員到崗情況;巡視工作執(zhí)行情況，巡查內(nèi)容 包括：小組成員說辭、規(guī)定動作是否執(zhí)行到位，小組負(fù)責(zé)人和小組成員是否違紀(jì)，對違紀(jì)情況進(jìn)行及時制止和處罰。
四、拓客時間及拓客目標(biāo)
外拓時間為：待定
拓客目標(biāo)為：目標(biāo)登記客戶10000組。
五、組織管理
1. 入職考勤管理
人員入職及面試由乙方負(fù)責(zé)，報甲方后勤人員報備，制定考勤表格，在拓客期間，拓客組組長每天要認(rèn)真核對組員，并由組員親自簽字，以便統(tǒng)計。 2.數(shù)據(jù)管理
1) 拓客數(shù)據(jù)由組長統(tǒng)計后交負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)人確認(rèn)無誤后以指定格式電子稿發(fā)送至數(shù)據(jù)管理專員進(jìn)行匯總。
2)數(shù)據(jù)上交時間：上午拓客數(shù)據(jù)要求于13：00前完成對接;
下午拓客數(shù)據(jù)要求于17：30前完成對接。
3.培訓(xùn)管理
在拓客前期由經(jīng)理制定培訓(xùn)內(nèi)容，并逐一進(jìn)行考核，考核通過后上崗。
4.例會管理
每天晚會必須按時召開，主要內(nèi)容如下： *當(dāng)日工作總結(jié)、抗性問題梳理 *每日拓客數(shù)據(jù)的更新及通報; *拓客考核結(jié)果的評比; *早晚會需做好詳細(xì)的會議記錄; (六)激勵與考核指標(biāo)
薪酬構(gòu)成=基本工資+績效獎金+成交獎金
① 基本工資：即小組成員通過每日的拓客工作獲得的基本收入 績效獎金：根據(jù)績效考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行發(fā)放的收入 成交獎金：通過完成成交獲得獎勵性收入
② 團(tuán)隊(duì)獎：按照各組實(shí)際的指標(biāo)完成情況的質(zhì)量由高至低排名以每月為單位評選優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)
③ 個人獎：按照個人實(shí)際指標(biāo)完成情況的質(zhì)量由高至低排名以每月為單位評選優(yōu)秀個人
1、基本工資及成交獎金與績效獎金管理 基本工資
績效獎金 組長：600元 組員：500元 成交獎金
傭金：按照成交合同價的千分之二。
2.先進(jìn)團(tuán)隊(duì)獎：
四個小組競爭，每月統(tǒng)計一次排名，累計客戶留電量前二的分別獎勵組長2000元、1500元。 費(fèi)用每/次：3500元。 總費(fèi)用：3500元 3.個人趕超獎：
每天拓客轉(zhuǎn)來訪量排名前三的成員的獎勵機(jī)制：
每月統(tǒng)計一次排名，排名前三的成員分別獎勵個人1000元、800元、500元
費(fèi)用/次：2300元 。 總費(fèi)用：2300元 4.發(fā)放時間及承擔(dān)人：
基本工資及獎勵為每月15日，成交獎金發(fā)放為客戶合同簽約及付款后的下個月15日。
5、人員績效考核
人員績效考核
注：1、考核表上交時間：每隔一周周一之前上交上考核表到分管領(lǐng)導(dǎo)處。
2、具體每日的考核指標(biāo)根據(jù)項(xiàng)目情況及考核內(nèi)容，提前上報甲方代表待甲方批準(zhǔn)后執(zhí)行。
3、根據(jù)每月《人員績效考核表》進(jìn)行末兩位淘汰。
六、拓客人員的培訓(xùn)及管理
1、對拓客人員進(jìn)行日常行為、禮儀規(guī)范和紀(jì)律管理。
2、對拓客人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)，英倫天地項(xiàng)目情況培訓(xùn)，外拓說辭培訓(xùn)，拓客方式培訓(xùn)，拓客技巧及留電方法培訓(xùn)。
3、制定拓客人員工作任務(wù)，保障整體銷售的正常進(jìn)行。
4、對拓客人員進(jìn)行考核并監(jiān)督其不斷改進(jìn)。
七、拓客人員的監(jiān)督
1、通過各種方式抽查現(xiàn)場情況，或者事后通過其他渠道反饋信息。
2、主管現(xiàn)場監(jiān)督，遇到有應(yīng)付、草草了事者當(dāng)場給予糾正，并進(jìn)行處罰。
3、對已拓客的地點(diǎn)進(jìn)行抽查。
4、拓客后提交拓客日志(包括派發(fā)哪些單位，派發(fā)多少張單頁，留電量等等)。
八、工作紀(jì)律
1、準(zhǔn)時到達(dá)派單地點(diǎn)，不遲到、不早退。 2、聽從指揮，對分配的工作地點(diǎn)不得挑三揀四。 3、電話保持暢通，遇事及時溝通，主動向主管匯報。 4、工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，耐心細(xì)致不得草草應(yīng)付。 5、要團(tuán)結(jié)一致，要具有執(zhí)行力。
6、拓客當(dāng)天要進(jìn)行拓客總結(jié)，并提交拓客日志。
九、拓客方式
1、根據(jù)派發(fā)項(xiàng)目的地理位置、周圍的配套設(shè)施以及旅游集散中心等優(yōu)勢,本著客戶的就近原則的特點(diǎn)，因此要把項(xiàng)目所在地區(qū)作為宣傳的重點(diǎn)。
2、根據(jù)每期宣傳推廣內(nèi)容的重點(diǎn)，尋找目標(biāo)客戶，進(jìn)行有針對性的拓客。
3、利用價格上優(yōu)勢，總價較低，符合大的購房群體——工薪階層及剛需客戶的需求，將在人流較為集中的地區(qū)及縣、鎮(zhèn)進(jìn)行拓客。
4、面向大型企事業(yè)單位及個體業(yè)戶集中地，進(jìn)行集中宣傳，或者組織團(tuán)購。
5、根據(jù)拓客人員自己的經(jīng)驗(yàn)或人際關(guān)系，進(jìn)行推廣。
6、網(wǎng)絡(luò)營銷，在各大門戶網(wǎng)站、論壇發(fā)布房產(chǎn)信息，搜集有效客戶，同時開通微信二維碼。
7、建立會員中心，拓客人員以吸納新會員為口徑，搜集客戶信息，通過會員管理，來挖掘客戶的消費(fèi)能力，并通過客戶轉(zhuǎn)介紹等方式，將一個客戶的價值實(shí)現(xiàn)最大化。
8、進(jìn)行社區(qū)營銷，由拓客人員進(jìn)行項(xiàng)目宣傳。推廣方式如：DM直投、留言欄、駐點(diǎn)等，當(dāng)人數(shù)達(dá)到一定數(shù)量，也可組織團(tuán)購或增加購房優(yōu)惠等措施。
拓客的方式不僅僅是以上這幾種，我們將在今后的實(shí)際工作中，根據(jù)市場以及招商銷售狀況的變化，隨機(jī)應(yīng)變，挖掘更加行之有效的拓客方式，從而協(xié)助本項(xiàng)目創(chuàng)造更好的招商銷售業(yè)績。
十、費(fèi)用估算(以下費(fèi)用按一個月計算)
1、外拓人員工資及補(bǔ)助費(fèi)用 130000元/月;
2、車輛一輛(由甲方提供)
3、外拓人員著裝采購 10000元
4、獎勵資金 20000元
5、單頁、海報、撲克牌制作費(fèi)用 30000元
以上合計需要19萬元。
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