國際商務談判策劃書

時間：2022-05-09 21:42:16 策劃書

國際商務談判策劃書

　　時間過得太快，讓人不知所措，工作已經(jīng)告一段落了，我們的工作又迎來了一個新層面，當然也要定下新目標，是不是需要好好寫一份策劃書呢？拿起筆的時候卻發(fā)現(xiàn)不知道寫什么，以下是小編收集整理的國際商務談判策劃書，希望對大家有所幫助。

國際商務談判策劃書

國際商務談判策劃書1

　　一、談判主題：以適當價格購買4種型號本田雅閣汽車各10輛

　　二、談判團隊人員組成：

　　小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113

　　朱國芳0606540156、陸燕0606540122(組長)

　　小組分工：主談：陸燕 (公司談判全權(quán)代表);

　　決策人：朱國芳 (負責重大問題的決策);

　　記錄員：李虹 (負責記錄談判內(nèi)容);

　　財務顧問：徐燕萍 (負責計算價格、核算利潤);

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析：

　　我方利益：我方是汽車代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長期合作關(guān)系;

　　對方利益：要求對方盡早付清貨款，力求建立雙方長期合作關(guān)系;

　　我方優(yōu)勢：我公司擁有大量的客戶資源，購買需求量較大;

　　我方劣勢：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流動緊張，付款日期會延遲;

　　對方優(yōu)勢：款式新穎，型號齊全，能滿足不同消費群體的需求;

　　對方劣勢：由于交通等方面原因，交貨日期較晚;

　　四、談判目標：

　　1、戰(zhàn)略目標：在互惠互利的基礎上，以適當合理的價格完成此次交易;

　　原因分析：雙方都有意建立長期合作關(guān)系;

　　2、成交目標：

　　①報價：第八代雅閣Accord 2.0MT 18萬

　　第八代雅閣Accord 2.4 ATEXL Navi 24萬

　　第八代雅閣Accord 3.5 AT 28萬

　　第八代雅閣Accord V6 3.5 31萬

　　②交貨期：1月后，即20xx年1月31日;

　　③技術(shù)支持：要求對方派一個技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導;

　　④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;

　　⑤底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;

　　五、準備談判資料：

　　①合同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務資料

　　②相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、

　　《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

　　備注：《合同法》違約責任

　　第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。

　　聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。

　　六、程序及具體策略：

　　(一)開局：

　　因為這是雙方第一次業(yè)務往來，應力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質(zhì)性談判奠定良好的'基礎。

　　方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿"一致性"的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

　　(二)中期階段：

　　1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動;

　　2、層層推進，步步為營策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;

　　4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;

　　5、貨比三家策略：利用對方存在競爭對手的可能性來與正在進行的談判進行場外對比，給對手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應的讓步;

　　6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;

　　(三)休局階段：

　　如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。

　　(四)最后談判階段：

　　1、最后通牒策略：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價;

　　2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系;

　　3、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，對方確認，確定正式簽訂合同時間;

　　七、制定應急預案：

　　1、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應對方案：了解對方權(quán)限情況，"白臉"據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，"紅臉"再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄平┚?或用聲東擊西策略。

　　2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方延遲付款問題抓住不放。

　　應對方案：避免不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，雙方以長期合作為目標，不能因小失大。

國際商務談判策劃書2

　　(一)前言

　　為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校(甲方)一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過初步的接觸，目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方：廣州怡寶有限公司、廣州中順潔柔紙業(yè)有限公司、廣州華強制衣實業(yè)有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關(guān)于競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進一步深談并要求我方在正式會晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報等相關(guān)內(nèi)容，可以參考相關(guān)資料。)雙方預定在三天后晚上7：30分進行談判，地點乙方會議室。

　　(二)談判標題

　　1、主題：關(guān)于2014年廣州地區(qū)中職學校學生田徑運動會贊助談判

　　2、談判項目：2014年廣州地區(qū)中職學校學生田徑運動會贊助。

　　3、談判主體：

　　甲方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學校

　　乙方：廣東華強制衣實業(yè)有限公司

　　4、雙方主要簡介：

　　我方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學校，本屆田徑運動會承辦方，重點中職學校。

　　對方：廣東華強制衣實業(yè)有限公司獨立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式標準的工業(yè)園，是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。

　　5、雙方主要優(yōu)勢：

　　我方：環(huán)境優(yōu)美，交通方便，建校歷史悠久，設備齊全，國家重點中職學校。

　　對方：“華強”是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。

　　(三)雙方背景分析

　　甲方(我方)：

　　廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學校創(chuàng)辦于1953年，占地780畝，先后被授予文明校園、廣州市花園式單位、廣東省文明單位等榮譽，是廣東省林業(yè)中等職業(yè)技術(shù)學校，林業(yè)類、園林類專業(yè)是我校與省教育廳共建的重點示范專業(yè)。此外，我校還設有會計電算化、旅游管理等18個專業(yè)。辦校53年來，已培養(yǎng)各類畢業(yè)生3萬多人。

　　我校注重學生的技能培養(yǎng)，實施畢業(yè)證與技能證、上崗證等多證書教育，鼓勵學生一專多能。近幾年的畢業(yè)生98%以上持有畢業(yè)證和相關(guān)專業(yè)技能證書，增強畢業(yè)生在就業(yè)市場的競爭力。

　　學校教學人員151人，高級職稱56人，中職職稱71人。近年來，由我校教師主編、參編的全國通用教材有50多部，在各類正式刊物上發(fā)表的論文近200篇。我校主持開發(fā)的《中等職業(yè)學校園林專業(yè)教學指導方案》是教育部《面向21世紀教育振興行動計劃》重點研究課題的成果。

　　學校擁有完善的教學生活設施。學生宿舍公寓式，全部配備太陽能熱水供應系統(tǒng)，在校學生實行半封閉式半軍事化管理，紀律嚴明，教學管理及學生日常管理均實現(xiàn)信息化。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。另擁有36個實驗室，現(xiàn)代化多媒體教學系統(tǒng)12間，配備教學電腦600臺和光電測距儀、GPS等一批先進教學儀器;建有花圃、苗圃實習基地450畝。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。

　　乙方：

　　廣東華強制衣實業(yè)有限公司位于廣州市蘿崗區(qū)聯(lián)合和街龍朱路1號之一。公司獨立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式標準的工業(yè)園。園區(qū)環(huán)境優(yōu)美，景色宜人，實目前廣州地區(qū)品位的精品工業(yè)園。

　　華強工業(yè)園是十多年來專業(yè)生產(chǎn)“華強”牌學生裝、制服、運動服以及“彩韻”牌學生放心棉床上用品系列主的現(xiàn)代化管理企業(yè)。企業(yè)設備先進，技術(shù)力量雄厚，員工素質(zhì)精良，具有較強的設計能力和大規(guī)模的生產(chǎn)動力。先擁有日本、德國先進的縫制設備四百多臺，員工五百多名，有寬敞明亮的標準的員工宿舍樓六千多平方米，標準的廠總面積一萬六千多平方米。年產(chǎn)量達到一百八十萬件套。

　　企業(yè)堅持：“以人為本、科學管理、服務社會”的宗旨，按照目標組織生產(chǎn)。“華強”牌產(chǎn)品連續(xù)三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產(chǎn)商品金橋獎。是第十三屆運動會、第二十七屆奧運會中國體育代表團參賽選用產(chǎn)品。是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)。”獲得是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱號。

　　(四)策劃案簡明摘要

　　(一)談判動機

　　拉取贊助,建立友好合作關(guān)系,實現(xiàn)雙贏!

　　(二)談判目標

　　目標:人民幣￥63999元贊助金(冠名費,活動經(jīng)費等)

　　可接受目標:人民幣￥55000元贊助金(冠名費,活動經(jīng)費等)

　　最低目標:人民幣￥52000元贊助金(皆做以活動經(jīng)費)

　　(三)贊助形式

　　提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費和一切活動經(jīng)費,活動經(jīng)費如召開新聞發(fā)布會、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫(yī)務需要等等)

　　贊助回報

　　●特別回報：

　　1、以贊助企業(yè)名稱全程冠名2008年廣東省廣州地區(qū)中職學校學生“華強杯”田徑運動會比賽。冠名方式為：廣州地區(qū)中職學校學生“華強杯”田徑運動會比賽;

　　2、在派發(fā)到各個高校的宣傳單張以及選手獎證書、獎杯上都印有贊助企業(yè)的名稱和標志;

　　3、贊助企業(yè)可以使用“2008年廣東省廣州地區(qū)中職學校學生“華強杯”田徑運動會比賽”冠名贊助商的名義進行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。

　　●榮譽回報：

　　1、邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率;

　　2、舉行隆重的新聞發(fā)布會暨簽約儀式，邀請省級領(lǐng)導出席，并授予“廣東省廣州地區(qū)中職學校學生‘華強杯’田徑運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發(fā)榮譽證書;

　　3、在競賽進行的'全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業(yè)。

　　●媒體宣傳回報：

　　1、南方日報、中國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導報、廣州日報、羊城晚報、南方都市報、廣東軟件雜志社以及廣東電視臺、南方電視臺等新聞媒體都市報道此次競賽和鳴謝贊助企業(yè)。

　　●廣告回報：

　　1、本次競賽的所有印刷品(包括海報、宣傳單、邀請函等)都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標志。

　　2、所有本次競賽的媒體廣告都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標志。

　　3、競賽前幾天就在學校豬校道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個星期。

　　●個性化回報：

　　根據(jù)項目特點以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個性化特色的回報。

　　(五)談判議程及相關(guān)說明

　　(一)談判議程

　　1 、確定議題A價格議題B回報議題

　　C討價還價議題D細則議題

　　2 、雙方進場:由主方迎接客方進入會議室，介紹雙方人員。

　　3 、談判議程正式開始。

　　4 、中場休息。

　　5、達成協(xié)議。

　　(二)談判地點及相關(guān)人員

　　地點：華強制衣實業(yè)有限公司會議室

　　時間：2008年5月6日晚上7點30分——9點

　　談判人員：甲方(我方)

　　鄭少偉(校長)

　　羅玉萍(副校長)

　　張大有(體育教研科科長)

　　劉凱(信財部主任)

　　陳建鴻(生園部主任)

　　潘露茜(校長助理)

　　(三)談判過程中所運用的策略

　　策略一：溫暖開局

　　見面進入實質(zhì)內(nèi)容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關(guān)的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　策略二：把握讓步原則

　　明確我方利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。

　　策略三：制造競爭

　　羅列與我方要合作的其他供應商。

　　策略四：打破僵局

　　重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應對。

　　使出殺手锏，給對方下最后通牒。

　　合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，是時用聲東擊西策略打破僵局。

　　策略五:把握底線

　　適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時期提出最終報價,使用最后通牒策略。

　　策略六:最后通牒

　　明確最終談判結(jié)果,給出強硬態(tài)度。

　　(四)談判的風險及效果預測

　　1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。

　　2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

　　談判效果預測：

　　雙方以合理條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。

　　(六)結(jié)束語

　　“熱忱團結(jié)，務虛立異”是我們構(gòu)和團隊的理念，置信我們此次構(gòu)和在充實的準備下，能取得完竣勝利。

　　商務談判這門實戰(zhàn)性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學習，更應該把理論的東西與實戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實戰(zhàn)的機會鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經(jīng)濟成本，贏得利益，成為一個成功的商務談判人士。

　　“真誠團結(jié)，務實創(chuàng)新”是我們談判團隊的理念，相信我們這次談判在充分的準備下，能取得圓滿成功。

國際商務談判策劃書3

　　1.優(yōu)勢國際商務談判策略

　　當企業(yè)的談判力勝于對手的談判力時，談判者的主要任務是充分運用、發(fā)揮自己的談判力。一般情況下，企業(yè)的談判力，處于優(yōu)勢時，談判工作相對要簡單容易些，但也不是像缺乏談判經(jīng)驗的人想象的那么輕松。因為談判力較強意味著自己有較多、較廣泛的選擇，有較大的文章可做，如何積極、有效、充分地利用這些選擇機會，也絕非易事。精明的企業(yè)領(lǐng)導人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢最大的談判，因為優(yōu)勢越大，談判出色與否，取得的結(jié)果懸殊也越大。

　　2.劣勢國際商務談判策略

　　商務談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢均力敵的談判對手進行談判。因為在談判力明顯弱于對方的情況下，吃虧總是難免的。所以，與其花很多時間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力，不如多花些時間首先找一個合意的談判對手。

　　但是，在某些情況下，由于某種限制(如壟斷或急需)或錯估對方談判力，或者由于談判過程中雙方勢力對比突然發(fā)生不利的變化，我們總是難免被迫進行一些事實上處于劣勢的談判。劣勢談判難度相對較大，人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多，但萬變不離其宗，劣勢談判最重要的是改變談判力勢態(tài)，然后才是運用進行實質(zhì)性談判的技巧。其基本要領(lǐng)是:削弱對方的`優(yōu)勢，改變自己的劣勢，竭力揚長補短、避短，盡量減少讓步。

　　3.均勢國際商務談判策略

　　一般而言，商務談判中各方談判力的完全勢均力敵是不存在的。這里所說的均勢，是指各方談判力在總體上的基本相當。在各方勢力總體上基本相當?shù)那闆r下，由于各方不同的特點，構(gòu)成談判力的各個因素強弱往往不同。所以，均勢談判的基本要領(lǐng)，是在平等相待的基礎上，找出雙方強弱點所在，并以我所長，制彼所短，創(chuàng)造條件，努力把均勢改變?yōu)橛欣诩悍降膬?yōu)勢，把均勢談判改變?yōu)閮?yōu)勢談判。在制定轉(zhuǎn)化對策中，現(xiàn)代對策論將具有指導意義。無論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢、劣勢或均勢情形下，商務談判的策略和技巧的運用都是非常重要的。人們在實踐中總結(jié)出了許多方法和技巧，掌握這些方法和技巧，對提高談判力具有重要作用。

國際商務談判策劃書4

　　(一)贊同策略

　　贊同策略是商務談判中使用頻率最高的禮貌策略。贊同策略包括兩個有機組成部分，即贊揚和求同。在商務談判當中，一方面我方談判人員要對談判對手及其所在機構(gòu)進行真誠的贊揚或恭維，使談判氣氛更加和諧，保證談判順利進行。另一方面，在商務談判中即使對談判對手提出的要求、指令有不同意見，也要先肯定其中的合理之處，并對對方保持這一觀點表示同情和理解，在此基礎上再表明不同觀點，指出對方的不足，這樣就不會讓談話氣氛過于尷尬，也容易使對方接受自己的觀點。在具體語言使用上，多使用以下表述方式：

　　1、你說得有道理，可是……

　　2、看來你是這個方面的專家啊，但是現(xiàn)在形勢變化太快……在商務談判議價過程當中，贊同原則是最常用的策略，如案例"寧夏自行車制造有限公司出口談判記錄"。

　　(二)親善策略

　　在商務談判中談判雙方的經(jīng)濟利益是根本對立的，但是這種對立并不代表談判雙方自身利益乃至關(guān)系的對立。親善策略的目的在于搞好談判雙方的人際關(guān)系，拉近談判雙方的距離。一方面包括通過拉家常、攀老鄉(xiāng)、認同門等方式表明自己和談判對手具有很多共同點，處于相同的社會集團。另一方面指談判中多使用語用移情人稱指示語夸大談判雙方的共同點，模糊談判中"你"和"我"的差別。

　　(三)同情策略

　　在商務談判中，同情作為一項策略包含了兩個有機的組成成分，一是通過貶低自身或使用謙卑的語言獲得談判對手的同情，二是對對方目前所處的`"不利局面"表示同情。為了表述方便我們可以將這兩種同情策略分為"進攻型同情策略"和"應對型同情策略"。"進攻型同情策略"使用的是示弱的方法。根據(jù)心理學研究，人都有同情弱小的心理，"同情"本身就是一種精神消費活動。特別是對于很多久經(jīng)沙場的談判人員而言，更是吃軟不吃硬。

　　(四)模糊策略

　　作為一項與經(jīng)濟利益緊密相關(guān)的活動，商務談判話語一方面要求簡明、準確，另一方面故意將涉及商業(yè)機密的信息模糊起來，把輸出的信息"模糊化"，做出富有彈性的回答以避免尷尬、僵持狀況的出現(xiàn)。在談判過程當中，有時候談判對手會提出一些過分的要求，如果直接拒絕對方，就會傷害對方的正面面子。如果答應對手就會使自己遭受經(jīng)濟上的損失。

國際商務談判策劃書5

　　一、談判主題

　　解決服裝布料延期交貨索賠問題，維護雙方長期合作關(guān)系。

　　二、談判團隊人員組成

　　組長：趙貴斌

　　演講：蔣曉晨

　　主談：，公司談判全權(quán)代表；

　　輔談：

　　決策人：，負責重大問題的決策；

　　技術(shù)顧問：，負責技術(shù)問題；

　　法律顧問：，負責法律問題；

　　策劃：趙貴斌，張鈺，陳陽，王夢楠。

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　對方核心利益：1、要求我方盡早交貨。

　　2、維護雙方長期合作關(guān)系。

　　3、要求我方賠償，彌補對方損失。

　　我方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系。

　　對方優(yōu)勢：1、紅牡丹公司占有國內(nèi)NM類布料市場1/3強的份額，我方與對方無法達成合作將造成巨大損失。

　　2、我方屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境。

　　對方劣勢：1、在法律上有關(guān)疫情屬于不可抗力范圍，這點對我方極為有利，我方可據(jù)此拒絕賠償。

　　2、紅牡丹公司NM類布料供應短缺，影響惡劣，迫切與我方合作，否則將可能造成更大損失。

　　我方劣勢1、我方延期交貨對我公司將帶來利潤、名譽上的損失。

　　我方優(yōu)勢：1、法律優(yōu)勢：有關(guān)疫情屬于不可抗力的規(guī)定。

　　2、我方根據(jù)合同法，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不能使用處罰條款。

　　四、談判目標

　　1、戰(zhàn)略目標：體面、務實地解決此次賠款問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系。

　　原因分析：讓對方充分明白盡快交貨遠比要求我方賠款重要，對方迫切要求維護與我方的長期合作關(guān)系。

　　2、賠款目標：

　　報價：①賠款：20萬元

　　②交貨期：5月20日

　　③優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨，并在此次合作中讓利5%（趨于成本價）

　　底線：

　　①同意對方的賠款300萬元，我方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失。

　　②盡快交貨以減小對方損失。

　　③對方與我方長期合作。

　　五、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出我方因為FD型肺炎疫情導致NM布料延期交貨，為“不可抗力”并有權(quán)不賠償你開出的600萬元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

　　對方提出質(zhì)疑“疫情”屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>

　　1、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破。

　　2、法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進行剖析對其進行反駁。

　　2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從“服裝布料延期交貨賠償”事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

　　2、層層推進，步步為營的.策略：有技巧地提出我方預期目標，先易后難，步步為營地爭取利益。

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

　　4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。

　　5、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。

　　4、最后談判階段：

　　1、把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，準備最后通牒。

　　2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

　　3、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。

　　六、準備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

　　《民法通則》《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》

　　備注：

　　所謂不可抗力，在我國《民法通則》上是指“不能預見、不能避免和不能克服的客觀情況”。

　　聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。

　　七、制定應急預案

　　雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

　　1、我方承認違約，愿意支付賠償金，但對600萬元表示異議

　　應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取更長的交貨期、達到互利共贏。

　　2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；易于用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。

　　4、若對方堅持在理賠上不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議會帶來的同行業(yè)負面效應。

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